ぎたろーの邦ロックブログ

バンドを見るとニヤけてしまうくらい音楽、バンドが好き。邦ロックに関する記事がメイン。他、ジャンルレスでオピニオン記事など(雑記)も書いています!

営業未経験の僕が営業の本をレビュー|新しい営業の教科書

今回は営業に携わるうえで必読の書、


『新しい営業の教科書』をレビューしたいと思います!


目次

はじめに

今、転職で営業を考えていて、「営業職に対する理解を深めたいな」と思って気になったのがこの本。
営業をやったことがないから、いまいち分からないんですよね。

僕が漠然と営業に抱いてるイメージは

・話すのが上手
・売り込むように話す
・体育会系のようにガツガツしてる人が多い
・機転を利かせるのがうまい

などなどです。

また、世間がよく抱く営業のイメージでもある。

著者紹介―是永英治さんってどんな人?

・簡単な略歴

1964年生まれ。大学中退後、リクルート人材センター(現リクルートエージェント)、テンポラリーエルダー(現フジスタッフ)をて、’92年にマンパワージャパンに入社。翌年、テクニカルサービス部長に就任。’98年に株式会社コンフィデンスを設立し、代表取締役に就任。

・営業に対する考え方

20代の頃から、「お客さんと対等の立場で」「誠実にセールスする」ことを信条にしている。数多のお客さまから絶大な信頼を寄せられる
トップ営業マンとして一躍有名な存在に。

・現在の活躍ぶり

現在も大勢の営業マンを指導しながら、日夜、お客さまへのコンサルティング活動に邁進中。きめ細やかな配慮、提案をしながら、ベストな解決策を示していく姿勢に感銘を受け、全国各地の大手、中小企業から営業コンサルティング、営業アウトソーシング等の依頼が殺到している。


ネットで調べるとWikipediaのページや画像検索でも出るので気になった方はチェックしてみてください。

本の概要

6章構成

1章:お客さんとの良い信頼関係を築くためのちょっとした「会話のルール」―「ぶっちゃけ話」が大事!?
2章:「3 to 1 ルール」とは?―配慮と本音のバランス
3章:アポ取りを成功させる秘訣は4つの「下調べ」にある!?
4章:アポ時に「会いたい!」と思わせるトークとは!?
5章:お客さんの本音を引き出す初回訪問とは!?
6章:高確率で成約できる「プレゼン」「クロージング」の極意とは!?


各章のタイトルをそのまま書いたというわけではなく、自分なりに一文で内容をまとめてみました。
お客さんとの話し方から、アポ取り~クロージングという、営業活動の一連の流れまでにおいて、大事なポイントがまとめられています。


本書で語られる営業の大事な考え方

読んでいて良いと思った部分をまとめました。

① 営業エンジンをOFF―「売り込みトーク」をしない


営業っていうと「元気よく」「数字にガツガツする」「売り込むために媚びる」みたいなところがあるじゃないですか。こういった「営業エンジンON状態」なのをOFFにする。つまり、いかにも営業マンの体を装うのをやめるということ。

・「~でございます」「させていただきます」「かしこまりました」等の過剰な敬語は使わず、お客さんと対等な立場でラフな敬語を使って「ふつうの会話」を心がける。
・相手との距離を縮めるために敬語の度合いを下げる。
・率直に本音(自分の意見)も言う。

②お客さんとの会話のルール


・最終的な成約を取る前に会話の中で「そうそう」「よくわかってるね」のような肯定の返事をもらっていって信頼感を得ていく。
・お客さんは「協業者」―「お客様は神様」と相手を必要以上に持ち上げず、あくまで対等、同じ目線に立つ。
・最初の段階で「できること、出来ないこと」「メリット、デメリット」をぶっちゃける。

③アポ取りの心構え


・アポ取り前の準備―「業界もしくは部門の下調べ」が大事
・短い質問(YES/NOで答えられる程度)で長い答えを引き出す。
→YES/NOで答えた後はその理由も話すことが多く、相手の状況や課題を引き出しやすくなる。
・「例えば~」「一般的に~」を効果的に使うと、相手も答えやすくなる。
・成功事例を挟むと説得力UP

④初回訪問時の心構え


・会社、商品説明よりヒアリングに時間をかける
・名刺交換は自分から積極的に
・身だしなみに注意―年齢が上になればなるほど気にする人が多く、信頼に関わってくる。
・相手の状況、課題を想定した質問
・「できてないのは自分の会社だけではない」と安心感持たせれば、相手は話しやすくなる。

⑤プレゼンの心構え


・プレゼンはヒアリングを終えて一週間以内、その際使う提案書は20ページ以上であること。
・「結・起承転」でスピード感をもって端的に話す。つまり結論から話すということ。
・基本的に値引きしない。

もちろんここに上がっていることが全てではありません。本書にはまだ是永さんが経験してきた営業ノウハウがたくさん書かれてあります。


こんな方におすすめ


・営業職に就きたいと考えている人
→就活中の大学生、僕のように転職未経験で営業を考えてる人

・実際営業をやっていて、伸び悩んでいる人やもっとスキルアップを図りたい人
→本書を読めば何かしら新しい発見があるのではないかと思います。

おわりに

僕は営業未経験ですが、この本を読んだことで営業という仕事のイメージ膨らませることができました。
本書の営業のやり方としては、アポまでの十分な調査、ロジカルなトークです。
僕自身はやったことがないし、口下手な方なので、いきなり書いてあることを実践するのは大変そうだと個人的には思いました。
まあいきなりは難しいよね笑

しかし、著者である是永さんが実績ある方なので、

今後自分が営業していくという立場で考えると、是非参考にしたい!と思えるような内容でした!

また、是永さん自身が最後のほうで、

”・・・(中略)もともと性格が武骨というか、正直な人ですね。いわゆる大化けする人には、営業マンには向いていないのではないか、とさえ思わせる人が多いのです。”

と言っています。

機転が利かない、口下手であったとしても、営業ができないわけではない。


結局のところ営業はテクニックではなく、誠実にお客さんと仕事に向き合えるか。


営業職に対して不安を持っていたとしても、自分にもできそうだと思わせてくれる本。

今転職で営業を志望しているので、今後この本を営業のバイブルとして参考にしてみたいと思っています。

気になった方は是非本書を手に取って読んでみてください!

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